編者按：面對內外部環境的雙重挑戰，中國粗放式外貿出海增長乏力，碎片化及多樣化的海外需求倒逼國內的傳統出口貿易、制造業、服務業順勢而變，更多依靠質量效力、動能轉換變革推動外貿往更深處轉型升級。

為此，雨果網特設“聚焦中國新經濟出海”專欄，將從資本、平臺、獨角獸、產業鏈、新興業態等維度去解讀、去洞察、去剖析……以發展的眼光，圍繞新經濟時代中國企業出海的真本事、硬實力，展開渠道途徑和方法技巧的溝通、交流。

這是一個賣家順勢轉型，借資本增力變成“全球跨境電商基礎設施服務商”的故事，此前完成B輪7億元融資的縱騰集團，便是本期的主人公。

從首批14個對外開放的沿海港口城市、海上絲綢之路門戶再到中國（福建）自由貿易試驗區三片區之一，福州優越的區位環境支撐著閩商在世界商業版圖中闖出了一片天。

而無論是自身的定位調整，還是確定切換賣家這個單一的身份，跳出常規轉型做服務，縱騰集團一直在與跨境升級、資源整合、資本入股這些棘手、頑固的領域做斗爭。

結構變化：弱化賣家與服務商的邊界

2007年，彼時福州街頭充斥的有沿街商戶的叫賣聲、淘寶收寄件的吆喝聲以及港口集裝箱的作業聲……稍有不同的是，將三者同時應用于跨境舞臺的縱騰集團，率先成為了一名跨境電商賣家。

回顧縱騰集團賣家屬性和結構的演變，縱騰集團總裁王鉆向雨果網坦言：“初期的跨境電商賣家主要以賣泛品、鋪貨為主，演變為開始切入‘線上品牌’、‘線下服務’探索B2C路徑的轉型。這一過程中，賣家也由原來片面追求ROI發展成為注重產品質量和服務提升，以保障客戶的購買體驗。可當時跨境電商行業的服務生態單一、服務能力弱，不同服務產品之間的連接性差，賣家很多的潛在需求皆因數據的割裂而尋不到合適的服務提供商。”

據了解，縱騰集團確實在發展過程中經歷了轉型的陣痛和糾結，對自身的定位也多次做了調整。以海外倉為例，貨物在海外倉庫的長時間停留會給賣家造成很大的資金占用和經營風險，使得賣家對增值業務的需求非常旺盛，甚至高于倉配這些基礎服務。

但是由于海外倉整體行業還處于上升期，有經驗、有余力的經營主體并不多，包括監管、資金提供方、商品分銷以及金融中介等各方面相關配套方都沒有成熟的產品出現，所以圍繞自身對海外倉的潛在需求，縱騰集團便一舉開拓物流服務渠道，于2008年開始先后在美國、英國、日本等多個國家設立海外倉。

擁抱資本，“四流合一”搭建服務生態

連續幾年，海外倉的搭建促使縱騰集團在業務訂單量和服務水平上，有了質的飛躍，而行業里的其他賣家卻是另外一番景象：跨境派件時效飽受詬病、物流成本高居不下、海外倉體系建設尚待完善……

對比為何這般強烈？原來，盡管很早布局了海外倉，但最終確定從賣家轉型做服務的這個大方向直至2015年才被確定，在此之前縱騰集團的海外倉僅僅自用，并不對第三方賣家開放。

王鉆說道，“受友商的請求，我們慢慢也將海外的服務體系開放給部分朋友使用，意外的是借助我們的海外倉服務他們成長的非常明顯。受此啟發，我們逐漸的將物流和海外服務面向第三方賣家開放。在和賣家接觸的成長過程中，我們對整個行業生態的認識愈加深刻，而如何將已有的業務體量增大到一定規模尋求市場盈利？如何完善全球跨境電商基礎設施服務商的定位？擁抱資本，或許是較好的選擇之一。”

巧合的是，資本市場對跨境電商領域的搶灘關注也正始于2015年，政策紅利及跨境火爆程度加注了資本市場的投入熱情，也讓跨境電商賣家履險如夷。歸結資本對跨境電商加持的原因，王鉆坦言：出于未來對中國跨境電商出口行業趨勢的看好，一直以來資本市場對跨境電商領域都是比較關注的。在他認為，未來十幾年，預計在世界消費市場穩定的情況下，跨境電商出口都將是中國外貿出口的亮點，所以投資界最開始關注電商企業，后來慢慢延伸至物流、支付和其他行業的服務商。與此同時，隨著賣家對服務業態需求的更加緊迫、更加集中，當前脆弱的跨境服務生態也非常需要資本的加入以進行長期建設，雙方不謀而合，契合度較高。

如此一來，完成了物流服務商轉型的縱騰集團，在做好倉配這些基礎服務的基礎上，也綜合運營資源整合能力，開始為賣家提供訂單管理、供應鏈管控等數據分析，以幫助賣家實現數據驅動；同時引入分銷平臺，打通線上線下的渠道商流，幫助賣家實現貨品周轉。

不難發現，不論是擴充現有規模還是轉而尋求利潤，升級賣家結構、擴充供應鏈體系、整合物流服務資源，是跨境電商從業者往縱深發展的共識，占得先機的縱騰集團也由此換得資本市場青睞。截至2019年3月，在過去連續20個月內縱騰集團完成兩輪融資，累計融資額超過10億元人民幣。資本方的加持，使得縱騰集團足以引入資金方，開放鏈接提供信用額度貸款，為客戶提供多層次的供應鏈金融服務。

“截至目前，服務生態鏈的構建已初具規模。我們主要聚焦于倉儲物流，以信息技術為核心，圍繞和發掘賣家的現有需求及潛在需求，創新開發了信息流、商流和資金鏈這些增值服務，從各個方面服務好賣家，形成縱騰集團整個服務生態且最終形成了物流、信息流、商流以及資金流在內的‘四流合一’的服務生態鏈。”王鉆總結道。

下一輪跨境驅動，路在何方？

從市場驅動的賣家結構升級，再到“資本+科技”雙飛輪驅動下服務生態鏈的構建，其實B輪融資過后，縱騰集團也將聚焦“升級、開放、跨越”三大戰略部署，加大基礎設施投放力度和運能的釋放和合作，以實現“China-Global”到“Global-Global”的跨越。

對此，王鉆表示現階段中小企業擴張是否需要借力資本的力量，應因人而異。首先，企業需要判斷好自身的企業是否需要與資本方結合，并非所有企業在發展過程中都需要外部資源的注入；其次，除了錢之外，企業需思考資本方是否還能提供額外的渠道和資源扶持，對符合條件的資源加以甄別；最后，他也建議企業根據實際的發展階段，選擇更加合適的投資主體。

資本市場是一個存有差異化的商業生態，比如一些資本方偏向于投資平臺，還有一些會選擇獨立站，或者說一些更加青睞于品牌方、物流企業等等。雖說中小企業遇到發展瓶頸如果沒有外部資金和資源的加持，光靠自身積累可能會錯失市場機遇，甚至造成一定的運營風險。但是在王鉆看來，條條道路通羅馬，資本和企業的結合是一個互惠互利的雙贏模式，而不是簡單的利益關系。

在他認為，某種意義上而言，未來不僅有第三方跨境電商平臺，更會出現若干規模龐大的跨境供應鏈綜合服務平臺，更多更大的電商企業會選擇和采取供應鏈綜合解決方案的合作模式。同時，這些供應鏈服務平臺會成為連接跨境電商平臺、電商企業、品牌商、中小賣家和外部資源提供者的一個信息平臺。

顯然，就如他們所期許的那樣，這些平臺不僅有線上平臺，還有線下實體、線下分銷、線下配送體系和部分專業產品的服務功能，這也是縱騰集團進階為跨境電商基礎設施服務商的方向所在，是下一個跨境電商的趨勢風口。

可當實際問及下一輪跨境電商的飛輪驅動時，王鉆聲稱：“不管是什么樣驅動，最主要的應專注，要專注于我們的定位，專注與我們的戰略，我覺得專注是最好的驅動。”簡短二字，結合縱騰近幾年的經歷仔細品味，贏在專注，或者這樣的回答才擲地有聲。